モノを売りたい。
何か画期的なサービスを思いついたとか、惚れ込んだ商品があるとか。
そんなときに考えるのがマーケティング、売り方の戦略検討である。
検討には順序がある。
順序通りに行かないかもしれないが、知らないでやると手戻りや無駄な検討、はては広報の失敗につながる。
私は第一線の専門家ではないが、それをしっかり考える機会があったため内容をまとめておく。
順序の全体感
検討順序は以下である。
- 1.目的とゴールの設定
- 2.セグメンテーションとターゲッティング設定
- 3.差別化、強みの設定
- 4.4Pフレームに沿った販売戦略設定
この順序で考える。
すなわち、「1.目的」が決まっていないのに、誰に売るかとか誰にウケそうといった2の領域の話をしても良し悪しは判断できない。
3の強みが分かっていないのに、4の領域である広報やコピーライティング、PRの話をしても的を外す可能性が高い。
1から4を順に決めるのがセオリーである。
1.目的とゴールの設定
その事業を何のためにやるのか。
その事業が成功するとゴールには何か達成されるのか。
目的は柔軟で気持ちが入っているものが良い。
ゴールは「SMART」な内容にする。
【SMARTなゴール設定】
https://globis.jp/article/659
S：Specific（具体的に）
誰が読んでもわかる、明確で具体的な表現や言葉で書き表す
M：Measurable（測定可能な）
目標の達成度合いが本人にも上司にも判断できるよう、その内容を定量化して表す
A：Achievable（達成可能な）
希望や願望ではなく、その目標が達成可能な現実的内容かどうかを確認する
R：Related（経営目標に関連した）
設定した目標が職務記述書に基づくものであるかどうか。と同時に自分が属する部署の目標、さらには会社の目標に関連する内容になっているかどうかを確認する
T：Time-bound（時間制約がある）
いつまでに目標を達成するか、その期限を設定する
2.セグメンテーションとターゲッティング
まず先に「ターゲッティング」とは「誰に売るか」である。
目的とゴールの達成のために誰に売るか。誰に訴求するか。誰に届けばゴールになるのか。
その準備、前段階で「セグメンテーション」。
そもそも商圏にどんなユーザーがいるのかを分類すること。
地域特化だとしたら、人口は？年齢構成は？(その地域には年寄りが多いのか若者が多いのか)男女比は？外に働きに行く人が多いのか近場で働くのが多いのか、目的が近しい類似業態・事業があるのか
..などなど、戦略を考えていくために必要な基礎情報を集めて分類する。
それによって、商圏の全体感をつかむのがターゲッティングの前準備。
整理ができたら、その分類の中から、その事業の目的や成功要因に必要なターゲットを決めていく。
できればここでターゲットとなる人物の人物像の具体化(ペルソナの設定)をすると良い。
3.差別化と強みの設定
ターゲットに対して訴求できる、その事業の強みを設定し、他製品や競合、過去事例との違いをハッキリさせる(差別化)。
既製品と同じであったり、ターゲット層が買うメリット・強みが曖昧な商品は売れないし、このあとの広報も何を言うのかブレブレになる。
今までと何が違う商品にするのか。
何をポイントとして市場で勝てるのか。
これをハッキリさせて設定する。
4.4Pフレームに沿った販売戦略
ここまで来たら、後は手段の検討に近い。
4Pフレームワークに沿って、ターゲットへの売り方(販売戦略)を立てる。
■4Pフレームワーク
・Product(製品)
何を売る？どんな製品、サービス？
・Price(価格)
いくらで売る？料金プランは？割引は？
・Place(場所)
どこで売る？どうやって誰が？
・Promotion(広報)
どうやってアピールする？
まとめ
割と王道で古典的な順序と情報を書いた。
基本のセオリーである。
モノを売りたいなー、どんな企画にまとめようかなーと悩んだら、この順序(フレームワーク)を活用いただければと思う。
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映像作家コジロウ
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